“分紅險(xiǎn)是我們主推產(chǎn)品，只是目前銷售情況不溫不火。這個(gè)月團(tuán)隊(duì)開單不多，主要是加強(qiáng)培訓(xùn)?！鄙虾Ｒ晃槐ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員告訴上海證券報(bào)記者，她正在邊休假邊培訓(xùn)。

　　記者從多地一線營(yíng)銷員處了解到，10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限將調(diào)整為2.0%，這意味著當(dāng)前高于2.0%的分紅險(xiǎn)即將在9月底停售。但從銷售情況看，9月份營(yíng)銷員對(duì)分紅險(xiǎn)的“炒停售”并不火熱，并未重現(xiàn)此前增額終身壽險(xiǎn)的銷售盛況。

　　多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)銷售，存在營(yíng)銷員不熟悉、客戶不了解、市場(chǎng)難接受等難點(diǎn)和堵點(diǎn)。這一方面需要加強(qiáng)信息披露和消費(fèi)者教育，另一方面保險(xiǎn)公司需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)忙

　　“這個(gè)月我們線下開了兩場(chǎng)分紅險(xiǎn)培訓(xùn)會(huì)，線上開了近八場(chǎng)，基本每?jī)商炀陀幸粓?chǎng)培訓(xùn)?！鄙虾Ｄ炒笮捅ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向記者感慨道，9月公司對(duì)經(jīng)紀(jì)人的分紅險(xiǎn)培訓(xùn)明顯比以前密集了。

　　近期多家保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也掀起了分紅險(xiǎn)培訓(xùn)熱潮。但記者從一線調(diào)研了解到，與分紅險(xiǎn)培訓(xùn)“熱”不同，即使?fàn)I銷員通過“抓住最后窗口期”等“炒停售”術(shù)語(yǔ)，分紅險(xiǎn)的銷售也并不“火熱”。

　　“這主要是因?yàn)榭蛻艉蜖I(yíng)銷員都還不了解分紅險(xiǎn)，市場(chǎng)接受程度不高，所以加強(qiáng)培訓(xùn)是很有必要的?！鄙鲜霰ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴記者。

　　北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘邮苡浾卟稍L表示：首先，從市場(chǎng)環(huán)境來看，盡管營(yíng)銷員采取了“炒停售”策略，但由于消費(fèi)者對(duì)分紅險(xiǎn)的認(rèn)知度和接受度相對(duì)較低，導(dǎo)致銷售情況并不火爆。其次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其他類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品也在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，使得分紅險(xiǎn)的銷售面臨一定壓力。

　　“隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者正趨于理性化，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知逐漸成熟，不再盲目跟風(fēng)購(gòu)買。此外，分紅險(xiǎn)的收益具有不確定性，這使得部分風(fēng)險(xiǎn)厭惡型消費(fèi)者持觀望態(tài)度，相較于增額終身壽險(xiǎn)等確定性強(qiáng)的產(chǎn)品，分紅險(xiǎn)的銷售難度自然增加。”對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格說。

　　發(fā)展浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)是大勢(shì)所趨

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，分紅險(xiǎn)培訓(xùn)熱潮背后，一方面是相關(guān)部門鼓勵(lì)發(fā)展以分紅險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)；另一方面保險(xiǎn)公司也期望提高分紅險(xiǎn)的銷售份額占比。中國(guó)平安、中國(guó)太保等機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)近期也表示，預(yù)計(jì)分紅險(xiǎn)銷售占比將提高至50%以上。

　　近年來，隨著市場(chǎng)利率持續(xù)走低，保險(xiǎn)投資收益率也承壓，大賣成本剛性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既不符合保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，也不符合保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展目標(biāo)，大力發(fā)展浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)成為業(yè)內(nèi)一致共識(shí)。保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”就提出，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)的發(fā)展。

　　在首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)農(nóng)村保險(xiǎn)研究所副所長(zhǎng)李文中看來，這是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的鼓勵(lì)，旨在滿足市場(chǎng)多樣化的投資和保障需求。同時(shí)，當(dāng)前低通脹、低利率的經(jīng)濟(jì)與金融市場(chǎng)環(huán)境也更有利于相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出，可以促進(jìn)保險(xiǎn)公司逐步增強(qiáng)應(yīng)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)變化的能力，降低金融風(fēng)險(xiǎn)，為保險(xiǎn)資金的運(yùn)用提供更廣闊的空間。

　　保險(xiǎn)業(yè)須積極主動(dòng)破局

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，未來發(fā)展分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)是主流，但從一線銷售情況來看，營(yíng)銷員不熟悉、客戶不了解、市場(chǎng)難接受等難點(diǎn)和堵點(diǎn)，仍需保險(xiǎn)業(yè)各方積極主動(dòng)作為，方能破局。

　　李文中建議，對(duì)于保險(xiǎn)公司和銷售人員而言：一是需要規(guī)范銷售行為并加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，努力與消費(fèi)者建立信賴關(guān)系；二是需要加強(qiáng)信息披露和對(duì)消費(fèi)者的教育，使他們對(duì)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品等浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品有更深入的理解；三是保險(xiǎn)公司需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以滿足不同消費(fèi)者的需求；四是需要不斷提升保險(xiǎn)公司的投資能力，以提高浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力。

　　“保險(xiǎn)營(yíng)銷員也要提高專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力，深入了解浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以便更好地向消費(fèi)者介紹和推廣產(chǎn)品。”龍格說，營(yíng)銷員要遵守監(jiān)管規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范，不得夸大產(chǎn)品收益或隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，通過誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏得消費(fèi)者的信任和支持。